Sinais não-verbais, aqueles que não percebemos a primeira vista, podem nos ajudar se os identificarmos.
A relação de demanda e oferta está sempre sujeita a variações. Na primeira aula do primeiro dia do curso de Economia, possivelmente o professor dirá a seus alunos que os preços tendem a baixar quanto maior a oferta de produtos e subirão quando a procura por determinado bem ou serviço for maior do que o mercado tem para vender. Frutas, legumes e verduras, por exemplo, apresentam preços mais altos quando estão fora de época e a oferta diminui.
Os serviços de dedetização trabalham mais no verão – quando as baratas voam. A estação é mais favorável também a sorvetes e bebidas frias. Com o aquecimento do mercado de eletrônicos, por exemplo, e o consequente aumento da oferta de marcas e modelos, alguns itens – como telefones celulares, televisores e computadores – baixaram de preço. Já o bacalhau fica mais caro na Semana Santa e no Natal.
Estes são os sinais verbais que estão estampados nos folhetos, vitrines e anúncios de jornais. Além de identificar os heróis e os vilões do seu bolso e buscar informações sobre a sazonalidade de certos produtos, o consumidor precisa estar aberto a reconhecer certos sinais que feiras e shoppings oferecem – mesmo contra a própria vontade. O que marqueteiros e publicitários guardam a sete chaves – embora deixem escapar de vez em quando – são os sinais não-verbais, aqueles que não percebemos à primeira vista, mas que podem nos ajudar se os identificarmos.
A dona de casa deve estar atenta a estes “sinais”. Eles estão em todos os lugares – nas feiras, mercados e shopping centers. Ao entrar na feira livre, por exemplo, ela deve observar o número de caixotes atrás das bancas. Quanto maior o número de caixas maior será a oferta porque o feirante tem mais estoque. Nas gôndolas mais baixas dos supermercados estão os produtos mais atraentes para as crianças. Deve-se evitar ir ao mercado com elas senão a despesa, certamente, será maior.
Nas feiras livres, as primeiras duas horas são as mais caras enquanto as duas últimas apresentam mais promoções. Na frente de cada barraca cabe a pechincha, negociação que pode levar à maior economia. No supermercado, por sua vez, o açougue fica sempre no fundo para que o cliente percorra corredores e gôndolas e acabe comprando por impulso antes de chegar à carne. Preços de refrigerantes e cervejas costumam baixar no sábado. Isso impulsiona também a venda da carne para o churrascão da família. Nesse tipo de estabelecimento, o consumidor encontrará preços mais caros e menos ofertas nos primeiros dez dias do mês. É neste período que o trabalhador – que acabou de receber salário – tem mais dinheiro no bolso.
A catedral das emboscadas
Autora do livro Shopping Center – a catedral das mercadorias, Valquíria Padilha revela que os shopping centers são templos de consumo e lazer – considerados seguros pois abrigam o consumidor do sol e da chuva. Ela aponta que os shopping centers de média e grande dimensão funcionam como pequenas cidades, com estrutura governamental (administração) e serviços de polícia e bombeiros (segurança), além de limpeza, abastecimento de água, manutenção de infraestruturas etc.
Mas o shopping também fala. Repare que ali não há relógios – para que o consumidor perca a noção do tempo. Pelo mesmo motivo, a iluminação não permite que você perceba que escureceu, por exemplo. O piso é sempre muito liso para que você ande devagar e olhe as vitrines com calma. Como o público masculino é menos afeito a bater perna e olhar vitrines, as lojas para estes consumidores – repare só – ficam sempre perto das entradas ou das escadas rolantes. Isso é estratégia. Já as consumidoras têm um espírito, digamos, mais desbravador e vão mais longe atrás daquele item ou desconto.
Como dizia Sun Tzu em A arte da guerra, um general deverá estar preparado com astúcia e com estratagemas quando penetrar em terreno sujeito a emboscadas.
Por Claudio Carneiro
3/02/2012
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