Uma rede de mentiras
Psicólogo investiga por que as pessoas mentem e trapaceiam e o que isso significa em termos de negócios
As pessoas mentem e trapaceiam desde sempre. E é possível que os empresários tenham mentido e trapaceado mais do que todo mundo: em uma pesquisa feita com estudantes de mestrado no ano passado, 56% daqueles inscritos em programas de MBA admitiram terem trapaceado no ano anterior, comparado a 47% entre os outros estudantes. Os cínicos não se surpreenderão e lembrarão da Enron. Muitos executivos superestimaram as suas credenciais educacionais: Scott Thompson recentemente perdeu seu emprego como chefe do Yahoo! graças a isso.
Mentiras (e os mentirosos que as contam)
Contudo, a punição por desonestidade tem se tornado mais rígida. A lei americana de 2002 Sarbanes-Oxley responsabiliza criminalmente executivos chefes pela adulteração de resultados financeiros. A internet criou um registro permanente dos pecados das pessoas (tente remover os seus registros do Google). E mais e mais pessoas desconfiam do setor empresarial devido a escândalos e promessas não realizadas.
O novo livro de Dan Ariely, “The (Honest) Truth about Dishonesty”, pode revigorar a discussão. Ariely é um psicólogo social que estuda a trapaça há anos. Ele considera que a vasta maiorias das pessoas é propensa à trapaça. Ele também acha que elas estão mais dispostas a trapacear em nome de outras pessoas do que para si mesmas. Frequentemente, as pessoas experimentam conflitos entre duas emoções opostas. Elas veem a si mesmas como pessoas honestas.
Mas elas também querem gozar dos benefícios de um pouquinho de trapaça, especialmente se isso reforçar a crença de que elas são um pouco mais inteligentes ou populares do que realmente são. Elas conciliam essas duas emoções mediante um ardil – adicionando alguns pontos a um teste de QI não supervisionado, por exemplo.
A quantidade de trapaças em uma certa ocasião depende das circunstâncias. As pessoas têm mais propensão a mentir se outras pessoas também estão mentindo ou trapaceando, ou se um membro de um outro grupo social (tal como um estudante vestido com um agasalho de uma universidade rival) visivelmente desrespeita as regras.
Elas são mais propensas a mentir e trapacear caso se encontrem em um país estrangeiro. Ou caso estejam usando dinheiro digital em vez de dinheiro em espécie. Ou caso eles estejam conscientemente usando óculos escuros Gucci falsificados.
O que pode ser feito em relação à desonestidade? Punições severas são ineficientes, já que a trapaça primeiro tem que ser descoberta. O truque é influenciar as pessoas a se policiarem ao tornar mais difícil para elas racionalizarem seus próprios pecados.
Por exemplo, Ariely descobriu que a propensão das pessoas a trapacear cai caso elas leiam os dez mandamentos antes de fazer um teste, ou se elas têm que assinar uma declaração de honestidade antes de declarar seu imposto de renda.
Outra técnica é encorajar os consumidores a fiscalizar os fornecedores: o eBay, um site de leilões, reduziu enormemente a trapaça ao fazer com que os compradores avaliassem os vendedores.
Esperemos que esses truques funcionem. Mas os humanos tem um notável talento para burlar regras – incluindo as regras que eles tentam impor a si mesmos. E as novas tecnologias apresentam novas oportunidades para a trapaça; basta dar uma olhada em seus spams.
Ademais a linha entre o sucesso oriundo da trapaça e do serviço aos consumidores nem sempre é clara. Grandes empreendedores têm sucesso ao quebrar as regras antigas e se guiarem por visões malucas. Grandes vendedores invariavelmente exageram as coisas. Não faltará a Ariely e seus estudantes material para volumes subsequentes.
15 de junho de 2012
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